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    很多經(jīng)銷商感到很困惑，自己明明有很多優(yōu)勢，但那些知名企業(yè)就是對自己不感興趣，反而讓那些實力明顯不如自己的經(jīng)銷商做代理。還有一些經(jīng)銷商大罵廠家不仁義，自己幫廠家把市場做起來了，結(jié)果廠家把自己拋棄了，去找不如自己的經(jīng)銷商。這些都是因為經(jīng)銷商對自身賴以生存的資本和價值的認(rèn)識存在誤區(qū)。當(dāng)然，不同的營銷階段，經(jīng)銷商賴于吸引廠家關(guān)注的資本各不相同。實力不同的廠家，對經(jīng)銷商感興趣的關(guān)注點也不一樣。上述誤區(qū)，就是把通常吸引沒有實力、沒有思路、規(guī)模較小的廠家的最佳說法，不能用到有實力的廠家身上。經(jīng)銷商要想找實力強(qiáng)大的廠家做依靠，就必須研究優(yōu)秀廠家對經(jīng)銷商的哪些方面感興趣。真正有實力的廠家，對經(jīng)銷商的資金實力、客戶數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模當(dāng)然感興趣，但僅有這些根本不足以真正打動優(yōu)秀廠家，甚至可能適得其反，讓廠家對這類經(jīng)銷商心存戒心。優(yōu)秀廠家對經(jīng)銷商的以下各點特別關(guān)注。
    （一）經(jīng)銷商的營銷思路：
    思路就是出路，沒有思路就沒有出路，找到思路就找到了出路。優(yōu)秀廠家非常關(guān) 心經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。優(yōu)秀廠家只會選擇與企業(yè)經(jīng)營思路相近的經(jīng)銷商。中國的市場營銷環(huán)境處于快速變化的時期，如果沒有適應(yīng)新營銷環(huán)境的營銷思路，經(jīng)銷商所積累的客戶、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只是沒有價值的、不能在新營銷環(huán)境下發(fā)揮作用的負(fù)擔(dān)。
    一般的經(jīng)銷商只會向廠家提條件，如要求鋪底資金、促銷支持、銷售政策，優(yōu)秀廠家無疑有能力提供這些支持，但他們不可能無條件地提供這些支持，只有廠家從經(jīng)銷商那里看到希望，才會慷慨地提供支持條件。能夠讓廠家眼前一亮的，正是經(jīng)銷商所提出的思路。優(yōu)秀廠家不害怕在經(jīng)銷商身上花錢（即提供政策支持），但害怕花冤枉錢，害怕陷入花錢黑洞（即只有投入，沒有效果）。只有經(jīng)銷商提供了清晰的經(jīng)營思路，廠家才敢提供市場支持。
    （二）經(jīng)銷商的配送能力。
    廠家把那些守著門面房坐地經(jīng)營的經(jīng)銷商叫"坐商"，把主動向下線客戶送貨的經(jīng)銷商叫"行商"。行商與坐商的主要區(qū)別就在于行商具備配送能力。配送能力正逐步成為經(jīng)銷商的核心競爭能力，未來能夠生存的經(jīng)銷商只可能是"配送中心"式的經(jīng)銷商。配送的實質(zhì)是"第三方物流"，廠家通常無法獨立承擔(dān)這種物流活動。而配送中心式的經(jīng)銷商提供的物流，通常能夠?qū)崿F(xiàn)多種產(chǎn)品同時分銷，因此，配送中心式的經(jīng)銷商在商業(yè)活動中發(fā)揮著不可替代的作用。
    經(jīng)銷商配送功能的建立，必須作到以下四點：首先，必須具備配送意識。認(rèn)識到只有具有配送功能的經(jīng)銷商才能生存。其次，必須組建配送機(jī)構(gòu)，配送人員，配送工具，這些是構(gòu)成配送功能的基本要素。第三，必須實現(xiàn)低成本配送。很多經(jīng)銷商不敢不愿意開展配送的原因是無法承擔(dān)高額的配送費用。
    （三）經(jīng)銷商的管理能力。
    在坐商大行其道的時代，經(jīng)銷商幾乎不需要管理能力。但當(dāng)經(jīng)銷商要開展配送服務(wù)時，要開展終端銷售時，要對市場進(jìn)行精耕細(xì)作時，管理就變得極其重要。
    具備杰出管理能力的經(jīng)銷商，最易獲得廠家的青睞。。經(jīng)銷商從坐商向行商轉(zhuǎn)型后，各方面都會發(fā)生很大變化。首先是人員大大增加，人員管理難度增加；其次，增加了各種類型配送工具，又增加了一項管理內(nèi)容。第三，客戶數(shù)量增加，客戶小型化，而且以前的提貨制變成了現(xiàn)在的送貨，管理難度呈幾何級數(shù)增加了
    經(jīng)銷商的管理，對人的管理方面，要管到"每個人每天的每一件事"，對貨物的管理，要管到"每件貨物在何時以何價流向哪個客戶"，對下線客戶的管理，要管到"何時進(jìn)貨，何時銷完，應(yīng)進(jìn)多少貨"。在廠家看來，如果沒有管理能力，經(jīng)銷商的規(guī)模越大，風(fēng)險也越大，沒有管理的規(guī)模膨脹是個災(zāi)難。
    （四）經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度。
    經(jīng)銷商的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度成正比，廠家喜愛那些"兩耳不聞窗外事，一心只知做生意"的經(jīng)銷商，當(dāng)然也會對這類經(jīng)銷商給予大力扶持。很多經(jīng)銷商賺錢后，已經(jīng)迷失了生活的方向，有的已經(jīng)不再親自打點生意，把生意交給家人或朋友打點，有的沉湎于聲色犬馬的生活不能自拔。對于這些"有了資金，沒了決心"的問題來經(jīng)銷商來說，廠家必定會另眼相看。
    企業(yè)家型的經(jīng)銷商是最受廠家青睞的。企業(yè)家型的經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商的區(qū)別有二點：第一，企業(yè)家型的經(jīng)銷商把商業(yè)當(dāng)作事業(yè)來做。第二，對企業(yè)家型的經(jīng)銷商來說，利潤是未來的資本，賺來的錢將會投入擴(kuò)大再經(jīng)營的過程中。而對一般經(jīng)銷商，利潤是未來消費的資本。廠家非常擔(dān)心經(jīng)銷商有錢后發(fā)生蛻變。經(jīng)銷商做生意是為了賺錢，要賺錢就得全身心地投入。但賺錢以后怎么辦？對企業(yè)家型的經(jīng)銷商來說，賺錢是為了把事業(yè)繼續(xù)做大，事業(yè)越大，工作越辛苦。而對普通經(jīng)銷商來說，賺錢不是為了繼續(xù)吃苦，有了錢不享受，要錢干什么？這是人性的弱點。廠家毫無疑問喜歡那些克服了人性弱點的人，支持克服了人性弱點的經(jīng)銷商。
    我國目前正處于新一輪商業(yè)革命階段，受沖擊最大的是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商過去賴于成功的基礎(chǔ)環(huán)境正在發(fā)生變化，經(jīng)銷商需要重新認(rèn)識自身的價值，才能在新一輪商業(yè)革命中繼續(xù)取得成功。
    四、廠家眼中的優(yōu)秀經(jīng)銷商
    1、 收集反饋市場信息，
    2、 有效尋找消費者
    3、 建立并管理好分銷通路
    4、 積極推廣產(chǎn)品品牌，執(zhí)行方案
    5、 投入必要的資源，承擔(dān)合理的交易風(fēng)險
    6、 良好的自我管理能力
    7、 良好的社會關(guān)系
    8、 認(rèn)同廠家文化，價值觀并自覺遵守各制度政策
 

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